國(guó)產(chǎn)脫水機(jī)品牌的策略卻不太相同，追求更多的是市場(chǎng)覆蓋率，很多脫水機(jī)品牌選擇上百家經(jīng)銷(xiāo)商，有些區(qū)域還不是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，形成人為的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為這樣的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制可以提升市場(chǎng)參與率和占有率，實(shí)際上卻影響了經(jīng)銷(xiāo)商的贏利能力。
國(guó)外脫水機(jī)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商少而精，強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作伙伴關(guān)系，你中有我，共同發(fā)展。他們政策穩(wěn)健，關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)控制和贏利能力；國(guó)產(chǎn)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商多卻不強(qiáng)，很多市場(chǎng)策略是從制造商立場(chǎng)出發(fā)，政策比較激進(jìn)，關(guān)注市場(chǎng)占有率的提升，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商常常是軟硬兼施。
國(guó)產(chǎn)品牌很多都是銷(xiāo)售主導(dǎo)型的企業(yè)，他們也強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但提得更多的是服務(wù)態(tài)度和及時(shí)性，因?yàn)楦嗟厥俏覀円蕾?lài)用戶，而不是相互依賴(lài)。客戶關(guān)系管理理念中，希望建立一種新型的客戶關(guān)系，一種合作伙伴的關(guān)系。
如果國(guó)產(chǎn)品牌不改變對(duì)配件和后市場(chǎng)的態(tài)度，他們將很難擺脫營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)政策中的“鴉片”，脫水機(jī)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商就無(wú)法擺脫巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，很快就會(huì)面臨無(wú)法可持續(xù)發(fā)展的境地。
國(guó)外品牌關(guān)注的不僅僅是新脫水機(jī)設(shè)備的銷(xiāo)售，還有公司的健康發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制。
國(guó)外脫水機(jī)品牌在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就考慮到了后市場(chǎng)的服務(wù)，推向市場(chǎng)的脫水機(jī)設(shè)備都有完備的零配件圖冊(cè)，包括部件內(nèi)部的維修零件，在線查詢等。國(guó)外品牌與全球供應(yīng)商簽訂嚴(yán)格的采購(gòu)合同，有些甚至簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，供應(yīng)商供給脫水機(jī)公司的零部件，都必須打上脫水機(jī)公司的標(biāo)識(shí)，同時(shí)不允許對(duì)外宣傳自己是這些品牌的供應(yīng)商，更不允許向其用戶和經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)脫水機(jī)配件，避免沖擊脫水機(jī)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
這些國(guó)外脫水機(jī)品牌剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，常常由于配件供應(yīng)不及時(shí)造成客戶設(shè)備的停機(jī)，出現(xiàn)“水土不服”的情況，這也曾經(jīng)是國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)外國(guó)品牌的“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”之一。經(jīng)過(guò)多年的努力，多數(shù)國(guó)外品牌都改善了自己的服務(wù)和配件供應(yīng)，對(duì)原廠配件的有效控制讓他們的經(jīng)銷(xiāo)商從后市場(chǎng)收獲了豐厚的利潤(rùn)，客觀上也幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)了客戶關(guān)系的管理。
國(guó)產(chǎn)品牌則采取了不同的做法，脫水機(jī)設(shè)備推向市場(chǎng)時(shí)，脫水機(jī)設(shè)備上的零部件還都標(biāo)著供應(yīng)商的商標(biāo)，零部件圖冊(cè)也不完善，只有零件總成號(hào)碼，缺少二級(jí)維修配件。對(duì)供應(yīng)商通常也沒(méi)有限制，甚至鼓勵(lì)供應(yīng)商參與后市場(chǎng)的服務(wù)與配件供應(yīng)。
這種做法的初衷也許是為了減輕工業(yè)脫水機(jī)制造商的服務(wù)壓力，避免用戶擔(dān)心，其后果卻是放棄后市場(chǎng)的利潤(rùn)，降低了用戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)，從客戶關(guān)系管理上講是極大的錯(cuò)誤。因?yàn)樵谟脩粞劾铮阒挥泻纳r(jià)值。當(dāng)市場(chǎng)低迷時(shí)，脫水機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法依靠后市場(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)生存，很多經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)為此付出慘痛的代價(jià)。 |
